Sanierungsbedürftiges Haus verkaufen: Preis, Recht und Strategie

Ein sanierungsbedürftiges Haus verkaufen Sie in der Regel besser im Ist-Zustand als nach einer Sanierung auf eigene Kosten. Der Grund ist einfach: Der Markt zahlt Ihnen selten den vollen Gegenwert dessen, was Sie investieren. In unserer Region liegt ein unsaniertes Einfamilienhaus bei etwa 1.800 bis 2.200 Euro pro Quadratmeter, ein modernisiertes bei 2.800 bis 3.500 Euro. Diese Lücke sieht nach einer Einladung aus, sie durch eine Sanierung zu schließen. Sie ist es in den meisten Fällen nicht.

Was Sie stattdessen brauchen: einen realistischen Preis, die richtige Käufergruppe und vollständige Unterlagen. Und Sie sollten wissen, dass sich seit dem 29. Juli 2026 die Rechtslage zu Ihren Gunsten verschoben hat. Das neue Gebäudemodernisierungsgesetz nimmt Ihren Käufern die Pflicht, die alte Heizung kurzfristig zu tauschen. Dazu weiter unten mehr.

Ich bin Christopher C. Klose, Geschäftsführer von Klose & Partner in Tarp bei Schleswig. Bei Häusern mit Sanierungsstau werden Eigentümer aus meiner Sicht häufiger falsch beraten als bei jedem anderen Verkaufsanlass, meist in Richtung „erst sanieren, dann verkaufen". Dieser Ratgeber rechnet das durch.

Sanieren oder verkaufen, wie es ist? Die Rechnung

Nehmen wir ein typisches Haus aus unserer Region: Einfamilienhaus, Baujahr 1968, 130 Quadratmeter Wohnfläche, Grundstück 750 Quadratmeter, Lage Schleswig-Friedrichsberg. Ölheizung von 1998, Dach original, Fenster aus den Neunzigern, Bäder unverändert. Ein Haus, wie wir es mehrmals im Jahr auf den Tisch bekommen.

Variante eins: Sie verkaufen so, wie das Haus heute steht. Variante zwei: Sie lassen die energetische Sanierung machen, also neue Wärmepumpe, Dach mit Dämmung, Fenster komplett. Dann verkaufen Sie.

	Verkauf im Ist-Zustand	Erst sanieren, dann verkaufen
Erzielbarer Preis	ca. 255.000 € (1.950 €/m²)	ca. 312.000 € (2.400 €/m²)
Kosten der Maßnahmen	0 €	ca. 97.000 €
Zuschüsse	0 €	ca. 23.400 €
Ihr Eigenanteil	0 €	ca. 73.600 €
Ergebnis vor Steuern	ca. 255.000 €	ca. 238.400 €
Zeit bis zum Notartermin	3 bis 6 Monate	12 bis 18 Monate

Die 97.000 Euro setzen sich aus rund 32.000 Euro für die Wärmepumpe samt Hydraulik, etwa 40.000 Euro für Dach und Dämmung und ungefähr 25.000 Euro für neue Fenster zusammen. Die Zuschüsse folgen den seit dem 21. Juli 2026 gültigen Sätzen: Beim Heizungstausch gibt die KfW über das Programm 458 eine Grundförderung von 30 Prozent, für selbstnutzende Eigentümer kommt der Klimageschwindigkeitsbonus von aktuell 16 Prozent hinzu, gerechnet auf förderfähige Kosten von höchstens 28.000 Euro für die erste Wohneinheit. Für die Gebäudehülle zahlt das BAFA 15 Prozent, mit einem individuellen Sanierungsfahrplan 5 Prozent extra, wobei dieser Bonus seit Juli 2026 nur noch auf den Betrag oberhalb von 30.000 Euro anfällt.

Der entscheidende Punkt steckt aber nicht in der Förderquote, sondern in der Zeile darüber. Warum nur 2.400 Euro pro Quadratmeter und nicht 2.900?

Weil eine energetische Sanierung das Haus nicht in ein modernisiertes Haus verwandelt. Sie verwandelt es in ein energetisch saniertes Haus mit Bädern von 1968. Käufer honorieren gute Dämmwerte, aber der Preissprung in die oberste Kategorie entsteht erst, wenn auch Bäder, Elektrik, Böden und Grundriss stimmen. Wer das mitmacht, ist schnell bei 150.000 Euro und mehr und saniert eine Immobilie nach eigenem Geschmack, die anschließend jemand anderes bewohnt.

Eine Sanierung vor dem Verkauf rechnet sich in unserer Region nur dann, wenn sie ein konkretes Verkaufshindernis beseitigt, nicht wenn sie den Wert allgemein heben soll.

Dazu kommen Dinge, die in keiner Tabelle stehen. Ein Jahr Bauzeit bei laufenden Kosten. Handwerkertermine, die sich verschieben. Der Zinsverlust auf das eingesetzte Kapital. Und das Risiko, dass hinter der Verkleidung etwas auftaucht, mit dem niemand gerechnet hat.

Was sich stattdessen lohnt

Meine Empfehlung nach vielen dieser Fälle: Investieren Sie einen kleinen, klar begrenzten Betrag in die Verkäuflichkeit, nicht in die Substanz. Konkret heißt das Entrümpeln, ein Anstrich in den auffälligsten Räumen, Garten und Zufahrt in Ordnung bringen, tropfende Leitungen und defekte Rollläden reparieren, ordentliche Fotos. Dafür reichen meist 8.000 bis 12.000 Euro. Der Effekt zeigt sich nicht direkt im Angebotspreis, sondern in der Vermarktungsdauer und darin, wie hart am Ende verhandelt wird.

Ein Haus in Fahrdorf hat mir das vor Augen geführt. Der Eigentümer wollte zunächst 60.000 Euro in neue Fenster stecken. Wir haben stattdessen zwei Wochen aufgeräumt, gestrichen und die Unterlagen komplettiert. Verkauft war das Haus nach elf Wochen, und zwar 9.000 Euro über dem Angebotspreis, weil zwei Interessenten sich gegenseitig hochgeboten haben.

Was ein Haus mit Sanierungsstau in Schleswig wert ist

Die Preisstaffelung nach Zustand ist in unserer Region deutlicher als in Großstädten, weil der Bestand älter und das Angebot dünner ist. Zur Orientierung, was wir aktuell sehen:

• Unsaniertes Einfamilienhaus, Baujahr vor 1980: etwa 1.800 bis 2.200 Euro pro Quadratmeter
• Gepflegtes Haus mit Teilsanierung: etwa 2.200 bis 2.800 Euro pro Quadratmeter
• Modernisiertes Haus in guter Lage: etwa 2.800 bis 3.500 Euro pro Quadratmeter

Detaillierte Zahlen und die Entwicklung dahinter finden Sie in unserem Marktbericht zu den Immobilienpreisen in Schleswig.

Bundesweit lässt sich der Effekt an den Energieeffizienzklassen ablesen. Eine Analyse von immowelt auf Basis der 2024 angebotenen Kaufobjekte zeigt für Häuser der besten Klasse A+ einen Aufschlag von 16 Prozent gegenüber der mittleren Klasse D, für Häuser der schlechtesten Klasse H einen Abschlag von 14 Prozent. Zwischen bester und schlechtester Klasse liegen damit rund 30 Prozentpunkte. Bei Wohnungen fällt der Aufschlag für die Spitzenklassen sogar höher aus.

Diese Werte sind allerdings statistische Durchschnitte über ganz Deutschland. Ihr Haus wird nicht nach einer Effizienzklasse bewertet, sondern nach dem, was ein konkreter Käufer in Schleswig bereit ist zu zahlen. Deshalb halte ich Online-Rechner bei sanierungsbedürftigen Häusern für praktisch unbrauchbar: Sie kennen den Zustand nicht, und der Zustand ist hier der Preis. Wie eine belastbare Bewertung funktioniert, erklären wir in unserem Ratgeber zur Wertermittlung eines Hauses.

Wenn der Grundstückswert den Preis bestimmt

Bei stark heruntergekommenen Häusern kippt die Bewertungslogik irgendwann. Dann ist nicht mehr das Gebäude die Hauptsache, sondern der Boden, auf dem es steht.

Ein Beispiel: 750 Quadratmeter in einer Schleswiger Lage mit einem Bodenrichtwert von 200 Euro pro Quadratmeter ergeben 150.000 Euro Bodenwert. Bringt das Haus insgesamt 210.000 Euro, entfallen auf das Gebäude nur noch 60.000 Euro. Und davon geht der Abriss ab, der nach den Angeboten, die wir in der Region sehen, bei einem Einfamilienhaus zwischen 20.000 und 30.000 Euro liegt. Für einen Neubau-Interessenten ist die Bausubstanz dann fast wertlos.

Diese Rechnung ist keine schlechte Nachricht, sondern eine Untergrenze. Sie sagt Ihnen, unter welchen Preis Sie nicht gehen müssen, denn ein Grundstück in guter Lage findet in unserer Region immer einen Käufer. Wie Sie die Bodenrichtwerte für Schleswig und die Umlandgemeinden kostenlos über BORIS-SH abfragen, erklären wir Schritt für Schritt im Ratgeber zum Bodenrichtwert in Schleswig.

Neu seit dem 29. Juli 2026: Das GModG entlastet Ihre Käufer

Das Gebäudemodernisierungsgesetz wurde am 28. Juli 2026 im Bundesgesetzblatt verkündet und ist einen Tag später in Kraft getreten. Es ersetzt das Gebäudeenergiegesetz, und für Verkäufer unsanierter Häuser fällt der Vergleich günstig aus.

Gestrichen ist die 65-Prozent-Pflicht: Wer eine Heizung austauscht, muss nicht mehr nachweisen, dass sie zu 65 Prozent mit erneuerbaren Energien läuft. An ihre Stelle tritt eine Quote für neu eingebaute fossile Heizungen, die erst 2029 mit 10 Prozent klimafreundlichen Brennstoffen beginnt und bis 2040 auf 60 Prozent steigt. Ebenfalls gestrichen ist die Austauschpflicht für Heizkessel ab 30 Jahren, dazu das geplante Betriebsverbot für Öl- und Gasheizungen ab 2045. Die Ölheizung von 1998 aus unserem Rechenbeispiel darf also weiterlaufen.

Geblieben sind die kleinen Nachrüstpflichten. Ungedämmte oberste Geschossdecken müssen gedämmt werden (§ 35 GModG), ebenso ungedämmte Heizungs- und Warmwasserleitungen in unbeheizten Räumen (§ 69 Absatz 2 GModG). Für selbstgenutzte Häuser mit einer oder zwei Wohnungen gilt hier eine Ausnahme, die beim Eigentümerwechsel endet: Der Käufer hat dann zwei Jahre ab dem Eigentumsübergang, um diese Pflichten zu erfüllen.

Was heißt das für Ihr Verkaufsgespräch? Bisher kam an dieser Stelle fast reflexhaft der Satz „aber ich muss doch sofort die Heizung tauschen", und er hat Preise gedrückt. Dieses Argument ist weg. Geblieben sind zwei überschaubare Maßnahmen, die zusammen meist im niedrigen fünfstelligen Bereich liegen. Der Unterschied zu einer Wärmepumpe für 32.000 Euro ist erheblich, und Sie sollten ihn im Gespräch benennen können.

Ehrlich gesagt bleibt bei einem Gesetz, das einen Tag alt ist, Restunsicherheit. Teile davon greifen erst später, Artikel 2 und 7 zum 1. Januar 2027, weitere Regelungen 2028 und 2030. Verlassen Sie sich bei konkreten Fristen deshalb auf eine Energieberatung und nicht auf ein Verkaufsgespräch, auch nicht auf dieses hier.

Wer ein unsaniertes Haus in unserer Region kauft

Der häufigste Fehler bei diesen Häusern ist nicht der Preis. Es ist die falsche Zielgruppe. Ein unsaniertes Haus mit Hochglanzfotos an Familien zu vermarkten, die schlüsselfertig einziehen wollen, kostet Monate.

Am meisten zahlen in der Regel Selbstnutzer mit Eigenleistung. Meist jüngere Käufer aus dem Raum Schleswig und Flensburg, die handwerklich etwas können und einen Teil der Arbeiten selbst übernehmen. Diese Gruppe braucht allerdings Zeit für die Finanzierung, weil Banken unsanierte Häuser zurückhaltend bewerten und den Sanierungsbedarf gegenrechnen.

Dann gibt es die Käufer aus dem Baugewerbe: Handwerker, Bauleiter, gelegentlich Architekten, die für sich selbst kaufen. Sie erkennen Substanz, kalkulieren scharf und verhandeln entsprechend hart. Dafür entscheiden sie schnell und springen selten wieder ab.

Kapitalanleger rechnen über die Rendite. Der Sanierungsaufwand fließt bei ihnen in die Kalkulation ein und ist steuerlich relevant, weshalb sie bei einem Preis, der die Kosten abbildet, oft flexibler sind als erwartet. Und schließlich die Neubau-Interessenten, für die nur das Grundstück zählt. Bei sehr schlechter Substanz oder ungünstigem Grundriss ist das manchmal die einzige Gruppe, die noch ernsthaft bietet.

Für die Vermarktung folgt daraus etwas Unbequemes. Der Sanierungsbedarf muss ins Exposé, nicht aus ihm heraus. Wer den Zustand offen benennt, verliert die Interessenten, die ohnehin abgesprungen wären, und gewinnt Gespräche mit Leuten, die genau so ein Haus suchen. Wir hatten letztes Jahr eines in Tarp, bei dem wir die geschätzten Sanierungskosten in den Unterlagen ausgewiesen haben. Weniger Besichtigungen, aber deutlich ernsthaftere, und am Ende ein Preis oberhalb dessen, was der Eigentümer für realistisch gehalten hatte. Wie der Verkaufsprozess in unserer Region insgesamt abläuft, haben wir im Leitfaden zum Hausverkauf in Schleswig beschrieben.

Haftung: Warum „gekauft wie gesehen" Sie nicht schützt

Fast jeder Immobilienkaufvertrag enthält einen Ausschluss der Sachmängelhaftung. Viele Verkäufer glauben deshalb, sie seien nach dem Notartermin aus der Sache heraus. Bei einem sanierungsbedürftigen Haus ist das die gefährlichste Annahme überhaupt.

§ 444 BGB stellt klar: Auf einen Haftungsausschluss kann sich der Verkäufer nicht berufen, wenn er einen Mangel arglistig verschwiegen hat. Arglist setzt dabei nicht böse Absicht im landläufigen Sinn voraus. Es genügt, dass Sie den Mangel kannten oder für möglich hielten und ihn nicht offengelegt haben.

Der vertragliche Haftungsausschluss schützt Sie vor unbekannten Mängeln. Vor bekannten schützt er Sie nicht.

Besonders relevant ist die Rechtsprechung zur Feuchtigkeit. Der Bundesgerichtshof hat am 21. Juni 2024 entschieden (V ZR 79/23), dass Käufer trockene Räume erwarten dürfen, wenn diese als Wohnraum verkauft werden, und zwar auch bei einem Altbau. Der Fall betraf eine Souterrainwohnung, die Linie lässt sich aber übertragen: Das häufige Argument „etwas Feuchtigkeit ist bei einem Haus von 1968 doch normal" trägt vor Gericht nicht, wenn die Räume bewohnbar sein sollen. Ähnlich streng wird bei Schadstoffen geurteilt, etwa bei Asbest in Bodenbelägen oder Fassadenplatten. Dazu kommen Schwammbefall, statische Risse, alte Wasserschäden und stillgelegte Öltanks im Garten.

Die Beweislast liegt zwar beim Käufer, der nachweisen muss, dass Sie von dem Mangel wussten. Darauf würde ich mich nicht verlassen. In der Praxis reicht oft ein alter Handwerkerbefund im Keller oder eine E-Mail, um genau diesen Nachweis zu führen. Und ein Prozess über 40.000 Euro Sanierungskosten kostet Sie Jahre.

Wie wir das handhaben: Alles, was Sie über den Zustand wissen, kommt schriftlich in eine Anlage zum Kaufvertrag. Bekannte Mängel, durchgeführte Reparaturen, auch die in Eigenleistung, Gutachten, Kostenschätzungen. Das klingt nach einem Nachteil in der Verhandlung. Es ist das Gegenteil: Ein Käufer, der schriftlich bestätigt hat, was er kauft, verhandelt vorher und nicht hinterher. Wie der Gewährleistungsausschluss im Vertrag genau funktioniert und welche Fristen bei Arglist gelten, haben wir im Ratgeber zum Immobilienkaufvertrag aufgeschrieben. Zur konkreten Formulierung sprechen Sie mit dem Notar oder einem Rechtsanwalt. Das ist keine Aufgabe, die ein Makler übernehmen kann oder sollte.

Energieausweis und Unterlagen

Der Energieausweis ist Pflicht, spätestens bei der ersten Besichtigung, und bei einem Verstoß drohen Bußgelder bis zu 10.000 Euro. Für ein unsaniertes Haus empfehle ich den Bedarfsausweis, obwohl der Verbrauchsausweis günstiger ist. Der Bedarfsausweis bewertet das Gebäude selbst statt das Heizverhalten der letzten Bewohner. Bei einem älteren Haus fällt das Ergebnis oft schlechter aus, ist aber belastbar, und er liefert direkt die Ansatzpunkte für die Sanierungsdiskussion mit dem Käufer.

Mit dem GModG sind die Anforderungen an den Verbrauchsausweis außerdem gestiegen. Er setzt jetzt lückenlose Verbrauchsdaten aus mindestens 24 aufeinanderfolgenden Monaten voraus, monatlich erfasst und nach Energieträger getrennt. Früher genügten drei Jahresabrechnungen. Bei einem länger leerstehenden Haus, was bei Erbfällen die Regel ist, existieren diese Daten oft gar nicht, und dann bleibt ohnehin nur der Bedarfsausweis. Neu ist auch, dass das Ausstellungsdatum in kommerzielle Immobilienanzeigen gehört. Die Details zu Pflichten und Fristen haben wir im Ratgeber zur Energieausweis-Pflicht zusammengestellt.

Ein Werkzeug, das kaum ein Verkäufer nutzt: der individuelle Sanierungsfahrplan. Ein Energieberater erstellt darin eine sinnvolle Reihenfolge der Maßnahmen mit Kosten und Einsparungen. Das BAFA übernimmt 50 Prozent der Beratungskosten, bei Ein- und Zweifamilienhäusern bis zu 650 Euro, sodass für Sie meist ein niedriger dreistelliger Betrag bleibt. Als Verkaufsunterlage ist das Papier mehr wert als sein Preis. Statt über eine vage Summe zu diskutieren, liegt eine gerechnete Grundlage auf dem Tisch, und der Käufer kann den iSFP-Bonus für seine eigene Förderung weiterverwenden.

Dazu gehören die üblichen Unterlagen: Grundbuchauszug, Flurkarte, Baugenehmigung und Bauzeichnungen, Wohnflächenberechnung, Nachweise über Modernisierungen, Schornsteinfegerprotokolle, Heizungswartung, Auszug aus dem Baulastenverzeichnis. Bei einem geerbten Haus kommt der Erbschein dazu, und die Reihenfolge der Schritte ist eine andere. Das haben wir im Ratgeber zum geerbten Haus beschrieben.

Sanierungsbedürftiges Haus verkaufen: die häufigsten Fehler

Vier Muster sehen wir immer wieder.

Der Preis nach Wunsch statt nach Zustand. Ein zu hoch angesetztes Haus bleibt liegen, und nach vier Monaten mit Preisreduzierungen ist es am Markt verbrannt. Bei sanierungsbedürftigen Häusern passiert das schneller als bei gepflegten, weil die Käufergruppe kleiner ist und sich untereinander umhört.

Mängel verschweigen und hoffen. Siehe oben. Das ist die teuerste Variante.

Halbe Sanierungen kurz vor dem Verkauf. Ein neues Bad in einem ansonsten unsanierten Haus bringt kaum Preis, kostet aber Geld und Zeit. Wenn Sie etwas machen, machen Sie es zu Ende oder gar nicht.

Steuern zu spät bedenken. Verkaufen Sie innerhalb von zehn Jahren nach dem Kauf, kann Spekulationssteuer anfallen. Sanierungskosten mindern in diesem Fall den steuerpflichtigen Gewinn, was die Rechnung verschieben kann. Wie die Fristen und Ausnahmen genau greifen, steht in unserem Ratgeber zu Steuern beim Immobilienverkauf. Rechnen sollte das aber Ihr Steuerberater, nicht Ihr Makler.

Häufige Fragen

Muss ich mein Haus vor dem Verkauf sanieren?
Nein. Eine Sanierungspflicht vor dem Verkauf gibt es nicht. Bestehen bleiben nur die kleinen Nachrüstpflichten für oberste Geschossdecke und Rohrleitungen, und die kann auch der Käufer innerhalb von zwei Jahren nach dem Eigentumsübergang erfüllen.

Wie viel Preisabschlag muss ich bei einem unsanierten Haus einrechnen?
In unserer Region liegt der Abstand zwischen unsaniert und modernisiert bei etwa 30 bis 40 Prozent pro Quadratmeter. Das ist allerdings kein pauschaler Abschlag, den Sie auf einen Wunschpreis anwenden, sondern die Spanne, in der sich der Markt bewegt. Entscheidend sind Lage, Grundriss und die Frage, welche Gewerke wirklich anstehen. Ein Haus mit intaktem Dach und alter Heizung wird deutlich anders bewertet als eines mit Feuchtigkeit im Mauerwerk. Bei sehr schlechter Substanz bildet der Bodenwert die Untergrenze.

Muss ich beim Verkauf alle Mängel angeben?
Alle Mängel, die Sie kennen oder für möglich halten und die der Käufer bei einer normalen Besichtigung nicht erkennen kann, ja. Der Haftungsausschluss im Kaufvertrag hilft Ihnen bei arglistig verschwiegenen Mängeln nicht (§ 444 BGB). Feuchtigkeit, Schadstoffe wie Asbest, statische Probleme und frühere Wasserschäden gehören schriftlich offengelegt, am besten als Anlage zum Vertrag. Sichtbare Dinge wie eine alte Küche oder abgewohnte Böden müssen Sie nicht auflisten.

Brauche ich für ein leerstehendes Haus einen Energieausweis?
Ja, die Vorlagepflicht hängt am Verkauf, nicht an der Nutzung. Bei Leerstand fehlen meist die Verbrauchsdaten für einen Verbrauchsausweis, sodass ein Bedarfsausweis erstellt werden muss. Rechnen Sie mit 300 bis 500 Euro und mit etwas Vorlauf, denn dafür muss jemand ins Haus.

Muss der Käufer die Heizung nach dem Kauf austauschen?
Seit dem 29. Juli 2026 nicht mehr. Das Gebäudemodernisierungsgesetz hat die Austauschpflicht für Heizkessel ab 30 Jahren gestrichen, ebenso die 65-Prozent-Vorgabe für erneuerbare Energien bei neuen Heizungen. Bestehende Anlagen dürfen weiterlaufen. Beim freiwilligen Austausch greift die KfW-Förderung mit 30 Prozent Grundförderung und Bonusstufen darüber. Für die verbindliche Auskunft im Einzelfall sollte Ihr Käufer eine Energieberatung einschalten.

Wie wir Sie dabei unterstützen

Bei einem sanierungsbedürftigen Haus liegt die Arbeit vor der Vermarktung. Zustand ehrlich erfassen, den Sanierungsbedarf mit unseren Handwerkern grob bewerten, daraus einen Preis ableiten, der zur richtigen Käufergruppe passt, und die Unterlagen so aufbereiten, dass niemand hinterher Ansprüche stellen kann. Genau das machen wir seit Jahren im Kreis Schleswig-Flensburg. Und wir sagen Ihnen auch, wenn eine Maßnahme sich vor dem Verkauf tatsächlich rechnet.

Der erste Schritt ist eine belastbare Einschätzung dessen, was Ihr Haus im heutigen Zustand wert ist. Unsere Wertermittlung ist für Eigentümer kostenlos und unverbindlich. Wenn Sie lieber erst einmal in Ruhe sprechen möchten, erreichen Sie uns über die Kontaktseite.